El Hub de Negocios.- Las exportaciones de las pymes (pequeñas y medianas empresas) cada vez son más frecuentes. No obstante, llevar sus productos y servicios a otro país implica desafíos estructurales que muchos de estos negocios todavía no dimensionan correctamente. Uno de los más relevantes tiene que ver con un análisis correcto de todos los factores que rodean al tipo de cambio.
Una de las fallas más comunes al comenzar una internacionalización es pensar que exportar se limita a vender en otra moneda. “En realidad, se trata de operar bajo una estructura financiera completamente distinta”, explicó Michel Domínguez Morales, directivo de Remzy.
Por ejemplo, muchas empresas fijan precios en dólares con base en un tipo de cambio referencial. Sin embargo, no toman en cuenta factores relevantes como:
- Spread cambiario
- Comisiones bancarias
- Costos de intermediarios
- Tiempos de liquidación
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Esto provoca que márgenes proyectados de hasta 20% se contraigan a cifras cercanas al 8% o, incluso, menores.
“El problema no es comercial, es estructural; no modelan el flujo financiero completo antes de cerrar la operación”, indicó el directivo en un comunicado de Remzy.
Por eso es relevante llevar un control adecuado de tres factores:
- Exposición cambiaria
- Costos de conversión
- Capital de trabajo necesario para sostener ciclos de cobro prolongados
Si no se toma en cuenta esto cada nueva venta puede ejercer presión adicional sobre las finanzas. Como consecuencia, lo que parece una expansión termina siendo un desgaste.
“Crecimiento sin estructura financiera es crecimiento frágil”, agregó Domínguez Morales.
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¿Qué costos afectan la rentabilidad a la hora de exportar?
Entre los principales costos invisibles que afectan la rentabilidad de las exportaciones de las pymes destacan:
- Spread cambiario, que puede representar entre 2% y 5% del monto de la operación.
- Comisiones de bancos intermediarios en transferencias internacionales.
- Cargos por conversión forzada de divisas.
- Retrasos en la liquidación de pagos, que pueden extenderse de tres a siete días hábiles.
- Rechazos o retenciones regulatorias derivados de incumplimientos en documentación o normativas internacionales.
Ninguno de estos elementos suele contemplarse en las cotizaciones iniciales. Sin embargo, todos inciden directamente en el margen final.
Ante este panorama, Domínguez Morales precisa que la internacionalización exige algo más que vender en el extranjero: requiere rediseñar la arquitectura financiera del negocio.
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¿Cómo proteger la rentabilidad en las exportaciones de las pymes?
“Las pymes que logran escalar en mercados globales no son necesariamente las que más venden”, explica Domínguez Morales.
Ahonda que los negocios que tienen mejores resultados son los que entienden con precisión cómo se mueve su dinero en cada operación.
Con ese objetivo, Remzy propone una estrategia para proteger la rentabilidad y garantizar un crecimiento sostenible en las exportaciones de las pymes:
- Modelar el flujo financiero completo antes de cerrar la venta: simular el tipo de cambio, las comisiones, los tiempos de liquidación y la carga fiscal de cada operación.
- Separar cuentas por divisa: evitar conversiones forzadas y administrar el momento óptimo de cambio para preservar el margen.
- Negociar condiciones de pago favorables: reducir los plazos de cobro, establecer anticipos o estructurar pagos por etapas según el ciclo de la operación.
- Implementar herramientas fintech especializadas en pagos transfronterizos: estas soluciones reducen la cadena de intermediarios y ofrecen mayor transparencia en comisiones y tiempos de liquidación.
- Gestionar activamente el riesgo cambiario: incluso en operaciones de menor escala, recurrir a coberturas simples o esquemas de precio ajustable puede marcar la diferencia entre un margen sano y una pérdida inesperada.
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